Все тренинги Казахстана
Добавь тренинг
Найди тренинг для себя
Выявление потребностей лиц, принимающих решение
» » Выявление потребностей лиц, принимающих решение

Выявление потребностей лиц, принимающих решение

-

829

Принцип выявления потребностей, по сути, один из аспектов маркетингового подхода в продажах.
 
Филип Котлер в своем бестселлере «Основы маркетинга» процитировал Питера Друкера: «Цель маркетинга — сделать усилия по продажам ненужными. Его цель — так хорошо познать и понять клиента, что продукт будет точно подходить последнему и продавать себя сам».
 
Если проанализировать категорию лиц, принимающий решение в торговой точке, то мы, как правило, получим следующие категории: владелец торговой точки, наемный директор (управляющий/менеджер), заведующая магазином, заведующая складом, продавец, оклад которого выражается в процентах от продаж, продавец, заработная плата которого выражается твердым окладом.
 
На основе опыта продаж сформулируем возможные потребности данных лиц:
1) владелец торговой точки: Дополнительная прибыль, сокращение затрат на доставку, рост числа покупателей, возможность оформить договор консигнации, легальность бизнеса, увеличение оборота, бонусы, скидки;
2) наемный директор (управляющий/менеджер), заведующая магазином: Ретро-бонусы, предоставление торгового оборудования, подарок в виде брендированной одежды для продавцов, акции, обеспечение выкладки, предоставление документов (сертификатов)
3) товаровед заведующая складом: Акции, рассчитанные на них лично, своевременная доставка, предоставление документов (сертификатов), рекламации
4) продавец, оклад которого выражается в процентах от продаж: Акции, рассчитанные на покупателя, сувениры, подарки, своевременная доставка, периодичное посещение
5) продавец, заработная плата которого выражается твердым окладом: Акции, рассчитанные на них лично, своевременная доставка, сувениры, подарки, периодичное посещение
 
Таким образом, без особого труда вы можете определить потребности лиц, принимающих решение. Здесь возникает логичный вопрос: тогда зачем нам их определять, если мы их итак знаем? Анализ нужд и потребностей необходим для того, чтобы лицо, принимающее решение озвучило вслух свою потребность или согласилось с вашими словами.
Алгоритм выявления потребностей и выслушивание клиента 9. Уточняем мотивы 10. Применяем технику спрашивания и слушания. 11. Клиент говорит больше. 12. Понять интересы клиента! 13. Продавец не шпион. 14. Покупатель не подследственный. 15. Необходимо выявить интересы клиента для выстраивания аргументации. 16. Углубляем контакт. Итак, четыре плюса метода вопросов. 5. Вопросы помогают избежать споров. 6. Вопросы помогают избежать излишней говорливости. 7. Вопросы позволяют собеседнику понять, чего он хочет. А вы сможете помочь ему решить, как это получить. 8. Вопросы помогают собеседнику выкристаллизовать мысль. И идея, может быть, ваша, становится его собственной. Два последних пункта приносят собеседнику двойную выгоду. До тех пор, пока мы не знаем позиции ценного для нас собеседника по наиболее важным вопросам, их лучше вообще не затрагивать. Например, запрещенными в коммерческих разговорах считаются следующие темы: — расовые; — национальные; — религиозные; — конфессиональные; — политические; — чужие деньги. Таким образом, выявление потребностей у лиц, принимающих решение является важной структурной частью 8 шагов успешного визита торгового представителя в торговую точку.
ВСЕГО КОММЕНТАРИЕВ (0)

Мы принимаем онлайн оплату Visa, Master Card:

Платежи Гарантии безопасности Конфиденциальность Реквизиты
О нашем портале Аренда оборудования Тренинговым компаниям Реклама Google Plus Facebook Vsetreningi Twitter Vsetreningi Vkontakte Vsetreningi Мой мир Vsetreningi LiveJournal Vsetreningi Однокассники Vsetreningi
Условия использования Политика конфиденциальности Написать нам письмо Контакты VseTreningi.KZ © 2016