Все тренинги Казахстана
Добавь тренинг
Найди тренинг для себя
Когда корабль не знает, к какой пристани держит путь
» » Когда корабль не знает, к какой пристани держит путь

Когда корабль не знает, к какой пристани держит путь

-

667

Торговый представитель (далее ТП) продвигает продукцию своей Компании на вверенной ему территории (маршруте), развивает существующую клиентскую базу, занимается поиском новых клиентов, приемом и обработкой заказов, отслеживает сроки и суммы оплаты.
 
Основная цель деятельности торгового представителя:

  • достижение максимального объема продаж на вверенной территории за счет:
  • регулярности посещения торговой точки;
  • расширения ассортимента в торговой точке;
  • выставленности товара в соответствии с MML;
  • расширения активной клиентской базы (далее АКБ);
  • регулярного продвижения акций, направленных как на торговую точку, так и на конечного потребителя;
  • построения лояльных отношений с торговыми точками;
  • предоставления качественного сервиса (доставка, рекламации, ротация товара и т.п.);
  • обеспечения мероприятий по продвижению товара.
 
Рекомендуется ставить не более двух целей на визит.
 
Задачи торгового представителя:
 
  1. формирование заявки, отвечающей требованиям необходимого количества товара до следующего визита в данную торговую точку (далее ТТ) с учетом интенсивности торговли, сезонности товара, приближающихся праздничных или выходных дней, наличия акции на данный товар и т.д.
  2. обеспечение выкладки в соответствии со рекомендациями MML в соответствии с присвоенной категорией ТТ;
  3. осуществление контроля дебиторской задолженности, в случае наличия взаимоотношений с данной ТТ на договорной основе (договор консигнации, отсрочки платежа),
 
а именно:
 
  • оформление доверенности в бухгалтерии филиала,
  • получение необходимой суммы денежных средств в ТТ и доставка ее в кассу Компании,
  • оформление необходимых документов,
  • оформление актов сверки,
 
ВАЖНО! При постановке целей на визит нужно использовать принцип SMART, исчерпывающе описывающий принципы их построения.
 
Согласно SMART (рус. КИДАО), цель должна быть:
 
  • конкретной (то есть простой и понятной),
  • измеримой (то сеть количественно или качественно),
  • достижимой (то есть реалистичной),
  • амбициозной или согласованной (то есть не противоречащей другим задачам),
  • определенной во времени.
 
При постановке цели перед торговой точкой ТП может использовать технологию, описанную ниже.
 
1) Specific (Конкретная) (Что?+ Где? + Глагол).
   Пример: ИП «Веревкин», Магазин «Продукты». Продам макароны «Макароны» цветные;
2) Measurable (Измеримая) (В количестве …).
   Пример: 1 коробки на сумму … тенге;
3) Achievable (Достижимая) (Так как …).
   Пример: у клиента в продаже имеются макароны других производителей, соответственно имеется спрос;
4) Relevant (Амбициозная) (Потому, что …).
   Пример: Реализация макарон «Макароны» является моей задачей на текущий месяц
5) Time bound (Определенная во времени) (Сделаю это за …).
   Пример: 15 минут На одну торговую точку рекомендуется ставить не более двух целей на один визит.
 
Приведем несколько примеров постановки SMART целей:
 
  1. Увеличить продажи бренда А на территории города Астана к концу текущего года на 25. Конкретность цели определяется указанием % роста, региона продаж и названия бренда. Цель ограничена по времени годовым периодом, может быть измерена с помощью статистики продаж компании. Достижимость цели может быть определена только специалистами компании. Но предположим, что бренд получит необходимый уровень инвестиций для роста продаж. Цель значима, так напрямую связана с эффективностью бизнеса.
  2. Достичь уровня знания товара А среди молодой аудитории города Караганда на уровне 51% через 3 года, после запуска товара на рынок.. Цель конкретна, так как указана целевая аудитория и название бренда. Цель ограничена во времени и может быть измерена с помощью опроса. Достижимость может быть определена только специалистами компании, но предположим, что компания выделит необходимый уровень инвестиций для достижения планового показателя. Цель значима, так как знание товара имеет прямую корреляцию с продажами продукта.
  3. Завести бренд компании в количестве 3 SKU в ТОП-10 ключевых торговых сетей города Петропавловск до июля 2014 года. Конкретность цели подтверждается указанием количества позиций и списка сетей. Цель имеет четкий срок выполнения и может быть явно измерена с помощью проверки отгрузок компании в данные сети. Достижимость цели может оценить только специалист по продажам, но предположим, что компания обеспечит отдел продаж необходимым бюджетом и рекламными материалами для листинга. Цель значима, так как дистрибуция в ключевые сети имеет прямое влияние на рост продаж.
ВСЕГО КОММЕНТАРИЕВ (0)

Мы принимаем онлайн оплату Visa, Master Card:

Платежи Гарантии безопасности Конфиденциальность Реквизиты
О нашем портале Аренда оборудования Тренинговым компаниям Реклама Google Plus Facebook Vsetreningi Twitter Vsetreningi Vkontakte Vsetreningi Мой мир Vsetreningi LiveJournal Vsetreningi Однокассники Vsetreningi
Условия использования Политика конфиденциальности Написать нам письмо Контакты VseTreningi.KZ © 2016