Все тренинги Казахстана
Добавь тренинг
Найди тренинг для себя
Продажи через понимание клиента
» » Продажи через понимание клиента
Уже более 19 лет я в продажах и более 17-ти в управлении продажами. А ещё более 14 лет я веду тренинги по продажам. На своих тренингах я делюсь своим видением технологии продаж. На мой взгляд, старая, классическая 5-этапная модель продаж если не совсем ещё устарела, то довольно высоким темпом к этому идёт. И ей на смену активно приходит другая модель – ценностных, «помогающих» продаж. Конечно, это пока не все осознают. Многие просто говорят: «Стало очень трудно продавать». Я бы дополнила: «Стало очень трудно продавать в старой модели». Давайте попробуем разобраться, в чём основное отличие. Например, я искренне верю, что в новой модели такого этапа продаж как «работа с возражениями» не существует. Профессиональный продавец знает, что главное в его работе – это первые три этапа: «продать себе», «продать» себя» и «понять клиента». Ну давайте представим – менеджер верит в свой продукт, клиент доверяет менеджеру, и менеджер досконально понял ценности и ожидания своего клиента. Какая проблема сделать предложение, попадающее в ожидания на 100%, если все критерии выбора понятны? Никакой. И зачем тогда клиенту возражать? Некоторые участники тренингов протестуют: «Как можно отрицать возражения, если они существуют?». Конечно, я их не отрицаю. Они действительно существуют, и клиент их с удовольствием предъявляет, если была брешь на первых трёх этапах. Если вы сомневаетесь в своём продукте, клиент это чувствует неосознанно и возражает. Если вы не установили доверительный контакт, клиент сомневается лично в вас и возражает. И если вы начали предлагать до того, как поняли, чего клиент хочет на самом деле, он тоже будет возражать. На мой взгляд, устранять возражения, преодолевая одно за другим – тяжёлая и главное – не очень перспективная работа. Устранение возражений может так и не привести вас к результату, даже к тактическому, не говоря о стратегическом. Ведь если клиент не хочет покупать, у него всегда найдётся не один десяток возражений в запасе. Вместо того, чтобы возражения преодолевать, отрабатывать, побеждать… Гораздо выгоднее их проактивно не допустить, т.е. стоит максимально вложиться в то, чтобы: - Научиться создавать доверие (не мнимое, а искреннее). Наше подсознательное легко отличает подделку от оригинала. - Выявлять ожидания (задавать вопросы, слушать и убеждаться, что услышал правильно). Делать это, как правило, начинают тогда, когда продажи осуществляются в клиент-ориентированной стратегии. Когда Вам важно, чтобы клиент остался доволен и вернулся к вам ещё раз. В этом случае вы вряд ли начнёте предлагать товар, пока не убедитесь, что именно этот товар – то, что нужно конкретному этому клиенту. Как только вы переходите на товар-ориентированную стратегию, и начинаете делать акцент на своём товаре, а не на интересах и ценностях клиента, идея клиент-ориентированности и стратегической ценности отношений тут же рушится. Ну а возражения растут как грибы после дождя. Автор: Надежда Головизина, бизнес-тренер, тренинговая компания «SÒVA» https://business-trener.ru
ВСЕГО КОММЕНТАРИЕВ (0)

Мы принимаем онлайн оплату Visa, Master Card:

Платежи Гарантии безопасности Конфиденциальность Реквизиты
О нашем портале Аренда оборудования Тренинговым компаниям Реклама Google Plus Facebook Vsetreningi Twitter Vsetreningi Vkontakte Vsetreningi Мой мир Vsetreningi LiveJournal Vsetreningi Однокассники Vsetreningi
Условия использования Политика конфиденциальности Написать нам письмо Контакты VseTreningi.KZ © 2016