Все тренинги Казахстана
Добавь тренинг
Найди тренинг для себя
Почему отмирают традиционные продажи и почему пятишаговая модель продаж устарела?
» » Почему отмирают традиционные продажи и почему пятишаговая модель продаж устарела?

Почему отмирают традиционные продажи и почему пятишаговая модель

-

22

Смена модели продаж. 2017 год стал знаковым в смене модели продаж. Именно в этом году объем денег за рекламу в Интернете впервые превысил вложения в рекламу на ТВ. О чем говорит этот факт? Рекламодатели деньгами голосуют за новые подходы к привлечению покупателей. Чем же реклама в Интернете лучше телевизора? При ее большем количестве на экране нашего компьютера, планшета или телефона она не так раздражает, как реклама в телевизоре. Почему? Потому что благодаря индивидуальным настройкам она все-таки более точно угадывает мои ожидания, учитывает мой возраст, пол, привычки, образ жизни и др., в сравнении с "ковровыми бомбардировками” рекламы в телевизоре. То же самое происходит и в различных сегментах продаж.
Модель "агрессивных”, традиционных продаж очень часто вызывает желание клиента сделать то же что и реклама на ТВ – выключить звук или переключить канал, и именно поэтому очень часто на предложение менеджера продаж хочется сказать: "Нам не интересно”, "Позвоните попозже”, "Ничего не надо”. Рынок перенасыщен товарами, услугами и как следствие информацией. В одну точку приходит до 15-20-40 предложений в сутки. Почему отмирает старая модель продаж? Прежде всего, из-за того, что поменялась модель покупательского поведения у значительной части населения. Что изменилось? Клиент стал умнее, расчетливее, более информирован, избалован количеством предложений. Ему уже в той степени как 5-10 лет назад не нужен эксперт, риэлтор, консультант. Что сегодня клиент ожидает от продавца? Предложения, которое учитывает его интересы. Не прайс, не презентацию, а решение специалиста, снимающее комплекс его проблем. Представьте ситуацию. Вы у врача. – Что болит? – Кашель не проходит. – У нас есть отличная красная таблетка от кашля. – Ну, я не знаю… – Давайте я Вам предложу синюю таблетку, ее сейчас многие берут, кстати, на нее сейчас скидка 10%! Да и их осталось всего две…. – Давайте я подумаю… – Давайте думать вместе, а что мешает Вам принять решение прямо сейчас? Читать такой диалог странно, но именно такие диалоги нам часто приходится слышать при аудите продаж, прослушивая звонки менеджеров. И если продавец не слышит, не понимает клиента – контакт с ним просто разрывается. А клиент легко находит другого продавца. И не случайно одни из наиболее частых возражений сегодняшних клиентов «не интересно» или «я подумаю».
 
Что же предложить менеджерам продаж для того чтобы быть интересным клиентам? Я предлагаю обратить внимание на другую модель продаж. И не я её придумал. На самом деле менеджмент, маркетинг – это не науки, это практики. И новые инструменты приходят не из научных лабораторий или конференций, они появляются у лидеров рынка. Так, как сегодня работают лидеры? Что же приходит взамен традиционным продажам и является основой новой модели продаж? Опережение (формирование) потребностей. Сегодня продвинутые компании не выявляют потребности – они на основании ценностей формируют их у своих клиентов. Вовлечение клиента в процесс выбора, формирования продукта. Фокус в коммуникации с клиентом на ценностях клиента (например – статус, безопасность, комфорт, выгода…). Более глубокое понимание клиента через отслеживание активности клиента на сайте компании (что смотрел, сколько времени был на странице, что сравнивал…). Индивидуальное предложение (и уход в интернет – как следствие более индивидуального предложения). Помогающая позиция менеджера продаж. При этом хочу заметить, что различные рынки не однородны, где-то они опережают, где-то они отстают от общих трендов. Это в том числе говорит о том, что на каких-то рынках будет еще работать и традиционная модель. И при этом модель, которая сейчас приходит на смену традиционным продажам уже существует и работает. Чаще всего мы замечаем ее в моделях продаж некоторых услуг и товаров премиального сегмента, которые всегда было продавать труднее. На мой взгляд, эту модель продаж точнее всего будет называть "ценностными продажами”. Отличия ценностных продаж от традиционных? - Клиенту комфортно в коммуникации с менеджером. Он не ощущает давления, более того испытывает доверие. - Клиенту приятен разговор о том, что ему ценно. - Клиент готов платить только за то, что ему ценно (посмотрите на цены "веганских” ресторанов). - В разных покупках ценности одного и того же клиента могут отличаться (для ребенка, для себя, для работы…) - У менеджера продаж тоже есть свои ценности, и он неосознанно продвигает их вместе с продуктом, иногда подменяя ими ценности клиента. - Один и тот же продукт для разных людей обладает разными ценностями. - Такие продажи чаще имеют продолжение. У нас есть исследование реакции клиентов на ценностные продажи и манипулятивные продажи. Разочарование клиента во втором случае чаще приводит к прекращению сотрудничества, ценностные продажи чаще ведут ко второй и последующим сделкам. Мир и технологии, в том числе продаж не стоят на месте. Овладение новыми инструментами ведет к успеху. Желаю нашим клиентам успехов в продажах. Автор: Андрей Тилькунов, бизнес-тренер, тренинговая компания «SÒVA» https://business-trener.ru
ВСЕГО КОММЕНТАРИЕВ (0)

Мы принимаем онлайн оплату Visa, Master Card:

Платежи Гарантии безопасности Конфиденциальность Реквизиты
О нашем портале Аренда оборудования Тренинговым компаниям Реклама Google Plus Facebook Vsetreningi Twitter Vsetreningi Vkontakte Vsetreningi Мой мир Vsetreningi LiveJournal Vsetreningi Однокассники Vsetreningi
Условия использования Политика конфиденциальности Написать нам письмо Контакты VseTreningi.KZ © 2016